Søg jobbet Find jobbet

Kontrakt og løn

Lønforhandling

Metode

Eksempel

Sådan forhandler du din løn

Du har fundet frem til dit lønniveau, men hvordan skal du levere dit lønudspil til din kommende arbejdsgiver? Du skal først og fremmest være forberedt på, at din arbejdsgiver vil forhandle om din løn. Fundamentet for en god lønforhandling – og i sidste ende det gode og tilfredsstillende resultat – er, at du er grundigt forberedt. Så vil du også lettere kunne håndtere de "nej'er", du møder undervejs.

Der er ikke nogle faste regler for, hvornår i samtaleprocessen man taler om løn, men når det bliver bragt på banen, skal du altid kunne svare. Du skal med andre ord altid kunne komme med dit udspil og begrunde det. Du bliver derfor nødt til at lægge en strategi i god tid. I det følgende bliver du klædt på til at gennemføre en lønforhandling.

Lønforhandling

Udspil

Du skal ikke være bange for at spille ud i lønforhandlingen. Den, som spiller ud, får et holdepunkt i forhandlingen, og psykologisk set betyder det holdepunkt meget. Det er også alt andet lige sjovere, at arbejdsgiver skal bruge sin tid på at forhandle dig ned, end at du skal bruge alle dine ressourcer på at hive arbejdsgiver blot et par hundrede kroner op.

Dit udspil skal være udtryk for det ambitiøse lønniveau. Det lønniveau, som ligger over, hvad du umiddelbart vil forvente af løn i stillingen, men som du samtidig kan argumentere for, er det, du bør få. Her er det vigtigt, at du er skarp på dine hovedargumenter – altså hvorfor er du den løn værd, du beder om?

Når du præsenterer dit udspil, kan det desuden være fornuftigt at præsentere et åbent udspil. For eksempel at du forventer en løn i midten eller i den pæne ende af 30'erne. For det første har du hermed ikke låst dig fast på et bestemt kronebeløb, og for det andet inviterer du arbejdsgiver til at vise mere interesse for dit udspil, idet der så er noget at spørge ind til.

Mads har læst cand.merc. og er i gang med at skrive speciale. Han skal til sin første jobsamtale. Han har undersøgt lønniveauet og har dannet sig et billede af, hvad han forventer at kunne få forhandlet hjem.

Til samtalen bliver Mads spurgt om, hvad han forventer at få i løn. Mads besvare dette med, hvad arbejdsgiver forventer at skulle betale for ham? Mads tænker, at det er bedre at gemme sit udspil og have det i baghånden – tænk nu, hvis mit udspil er lavere, end det arbejdsgiver tilbyder?

Arbejdsgiveren kommer med et udspil, der er meget lavere, end hvad Mads havde i tankerne. Arbejdsgiver har lagt et anker i lønforhandlingen – og Mads skal nu forsøge at hive arbejdsgiveren op. Havde Mads i stedet spillet ud, ville det være arbejdsgiver, der skulle forhandle Mads ned – hvilket havde været en meget bedre lønforhandlingsposition.

De tre lønniveauer

Når du tænker i løn og lønforhandling bør du tænke i tre forskellige niveauer:

  • Det ambitiøse, men realistiske udspil
  • Det forventede lønniveau
  • Smertegrænsen

Det ambitiøse udspil skal være så højt, at du har plads til at bevæge dig. Hvis du ikke har bevægelsesrum i dit udspil, risikerer du, at modparten opfatter lønforhandlingen som utilfredsstillende. Selvom du spiller højt ud, skal tallet dog stadigvæk være realistisk – husk, at du skal kunne fortælle, hvordan du er kommet frem til dit udspil.

Det forventede lønniveau er den løn, du kan forvente ud fra dit kendskab til din markedsværdi, stillingen og virksomheden. Der er tale om det lønniveau, du med lidt rimelighed vil kunne opnå. Husk, at modparten gerne vil forhandle, så hvis du spiller ud med dette tal, skal du forvente, at du alligevel ender med et resultat, der ligger under dette.

Smertegrænsen er den nedre grænse for, hvor lidt du vil acceptere, og hvor du seriøst overvejer at takke nej.
 
Når du kender disse tre niveauer, har du også tre pejlemærker til at guide dig i lønforhandlingen.

Du bør i din forberedelse overveje dine alternative muligheder for at sige ja til et forhandlet lønniveau – hvis nu det viser sig at være lavt. Har du for eksempel andre jobmuligheder på hånden, så du kan tillade dig at sige nej tak? Eller kan du bringe andre goder end løn i spil?

 

Marie er nyuddannet jurist. Hun skal til jobsamtale på en HR-stilling i en større dansk servicevirksomhed i København. Af stillingsopslaget fremgår det, at virksomheden har en lønpolitik om ikke at være lønførende, men at der ydes gode personalevilkår. Inden jobsamtalen har hun undersøgt sin markedsværdi. Af Djøfs lønberegner fremgår det, at den typiske løn er 35.000 kroner inklusiv alt. Marie er også bekendt med, at Djøfs anbefalede startløn er 36.000 kroner.

På denne baggrund har hun opstillet sit lønudspil i tre niveauer:

Det ambitiøse udspil fra Marie er 37.000 kroner. Hun begrunder det med, at hun har praktisk erfaring med ansættelsesret fra studiejob, at hun har taget kandidatfag i netop HR og ansættelsesret og skrevet speciale om området. Marie fortæller, at hun har baseret sit udspil på sit kendskab til markedsvilkårene, og at det kan bakkes op af Djøfs lønstatistik/beregner.

Marie er klar over, at udspillet til lønforhandlingen er i den høje ende, da hun ved, at virksomhedens politik er ikke at være lønførende. Hun forventer derfor at lande på 34.000 kroner og er indstillet på at bevæge sig inden for dette rum.

Marie er desuden blevet tilbudt en stilling som fuldmægtig i Københavns Kommune, hvor hun bliver indplaceret efter overenskomsten. Her er lønnen 32.541 inklusiv pension. Marie vil desuden have bedre vilkår for barsel, ferie, opsigelse m.m. end i stillingen hos den private arbejdsgiver. Marie har derfor sat sin smertegrænse til det, kommunen tilbyder.

Argumenter

Man skal altid passe på med for mange argumenter i lønforhandlingen. Selvfølgelig skal der argumenter til, men hold dig til to – maksimalt tre argumenter. Og udvælg altid kun de bedste, dvs. de argumenter, som bedst understøtter dit udspil. Oplever du ikke, at dine argumenter bliver hørt, så prøv at uddybe dem, kom med eksempler og nuancér på den måde din argumentation.

Men husk samtidig, at det ikke kun er dig, som skal tale. Du kender godt dine egne synspunkter og bør derfor være interesseret i at høre, hvad modparten har at sige.

Når du argumenterer i en lønforhandling, er det en rigtig god idé, at du både underbygger dit argument med konkrete eksempler, og at du samtidig fortæller, hvordan de konkrete eksempler fremadrettet er relevant for modparten.

Det er derfor ikke nok at fortælle, at du har haft studierelevant arbejde. Du skal fortælle, hvad arbejdet har bestået i, og hvordan du fremadrettet vil bruge det i den stilling, du søger.

Spørgeteknik og aktiv lytning

Det skader sjældent at være nysgerrig. Det gælder også i forhandlingssituationer. Det gælder også om at få din arbejdsgiver på banen. Spørg til arbejdsgivers synspunkter og prioritering og brug det til at danne dig et billede af, hvad arbejdsgiver lægger vægt på. 

Det er vigtigt, at du i lønforhandlingen ikke tager det første nej, du møder, for et endegyldigt nej. Se derimod nej'et som en invitation til at forhandle. En forhandling kræver i udgangspunktet en uenighed – ellers var der jo ikke grundlag for forhandling.

Du bør som udgangspunktet aldrig spørge "hvorfor" til et nej. Spørg i stedet til "hvordan" eller "hvad", du skal gøre, for at I kan finde en forhandlingsmæssig løsning.

Stiller du et "hvorfor"-spørgsmål, får du sjældent et konstruktivt svar, du kan bruge til at afdække, om der er andre løsningsmuligheder.

En kvinde i gang med lønforhandling

Alternativer

Husk, at lønforhandling kan handle om meget mere end kroner og øre. Kan du ikke få det, du kom efter, kan du muligvis få noget andet i stedet. Du bør derfor altid have alternative forhandlingsløsninger med til bordet. Det kunne for eksempel være ekstra ferie og/eller betalt ferie fra ansættelsesforholdets begyndelse, fleksibilitet for eksempel i form af hjemmearbejdsplads, betalt telefoni m.m.

Johanna er nyuddannet statskundskaber. Hun er blevet tilbudt et job i en politisk afdeling i en interesseorganisation. Da Johanna og arbejdsgiver ikke helt kan blive enige om lønnen, tænker Johanna, at hun i stedet vil forsøge at forhandle ferie.

Johanna har haft et studiejob under sin uddannelse og har derfor optjent 12,5 procent af sin løn i feriepenge. De er dog ikke nok til at dække den løn, hun vil miste, når hun holder ferie, indtil hun har optjent fuld løn under ferie.

Arbejdsgiver går med til at tildele Johanna fuld ferie fra tiltrædelsestidspunktet, hvis hun selv lægger sine optjente feriepenge i puljen.

Johanna kunne ikke få forhandlet en højere løn, men ved at bringe ferie på banen fik hun i stedet noget, der faktisk havde en større værdi for hende. Og der er ikke noget til hinder for, at hun kommer tilbage med et lønkrav til næste lønforhandling.

Brug din tillidsrepræsentant

Er du i spil til en ansættelse i det offentlige (stat, kommune eller region) eller på en privat arbejdsplads, hvor man har en overenskomst, vil det typisk være den lokale tillidsrepræsentant, som forhandler og/eller godkender din løn. Det er vigtigt, at du så tidligt som muligt i forløbet kontakter tillidsrepræsentanten.

Tillidsrepræsentanten er til for din skyld. Men for at tillidsrepræsentanten kan repræsentere dine interesser bedst muligt i for eksempel en lønforhandling, er det vigtigt, at du klæder ham eller hende ordentligt på.

Du skal i dialog med din tillidsrepræsentant om:

  • Hvad skal dit lønkrav være?
  • Undersøg, hvilke argumenter der normalt udmønter sig i et højere lønniveau?
  • Er der alternativer til løn, som I kan bringe i spil?

Forhandling sker i hverdagen

I din store glæde over at have fået tilbudt jobbet med en tilfredsstillende løn, må du ikke give slip på dit forhandlingsfokus. I princippet er der nemlig lønforhandling hele året.

Det er i hverdagen, du gør den forskel for organisationen, som i sidste ende betyder, at du også ved næste lønforhandling skal have en lønstigning.

Det er derfor vigtigt, at du fra første færd er opmærksom på at gøre dig synlig i organisationen og at fejre dine succéser. Du får her en fælles referenceramme med din chef, som gør det sværere at afvise dig og dine synspunkter i en lønforhandling.

Før en logbog over dine arbejdsopgaver og resultater – så glemmer du ikke, hvad du lavede for seks måneder siden.

35 0 Vurder indholdet.